De fleste grunnleggere av helseteknologiselskaper i Storbritannia setter seg ikke ned én dag og bestemmer seg for å gå inn i det amerikanske markedet. Det er mer en langsom akkumulering. En innkommende forespørsel fra et helsevesen i Boston. En konkurrent som nettopp har ansatt en salgsdirektør i New York. En investor som stadig vender tilbake til det samme spørsmålet i styremøter. En økende følelse av at det innenlandske markedet, uansett hvor bra man gjør det i det, begynner å føles som et tak.
Spørsmålet er sjelden om USA er det rette reisemålet. For ambisiøse britiske helseteknologiselskaper med velprøvde produkter er det nesten alltid det. Det amerikanske helsemarkedet er verdt 5.3 billioner dollar og vokser med 7.2 % år etter år . Det digitale helsesegmentet alene forventes å mer enn doble seg i løpet av det neste tiåret. Det finnes ingen sammenlignbar mulighet noe annet sted i verden for det du bygger.
Det virkelige spørsmålet er timing. Er du klar nå? Eller snakker du deg selv til det før fundamentet er solid, eller snakker du deg selv fra det når det allerede er det?
Her er ti ærlige tegn på at tiden er inne.
1. Du har en reell produkt-marked-tilpasning hjemme, og du kan bevise det.
Ikke «vi tror vi har det». Ikke «vi nærmer oss». Påviselig og forsvarlig match. Kunder som fornyer uten å bli jaget. Anbefalinger som kommer inn uten insentiver. Et klart og tydelig svar på spørsmålet om hvem som kjøper produktet ditt, hvorfor de kjøper det, og hvilken målbar forskjell det gjør for organisasjonen deres.
Dette er enormt viktig for USA fordi det amerikanske helsemarkedet ikke gir deg tid til å finne fotfestet. Amerikanske helsesystemer, betalere og bedriftskjøpere er sofistikerte, har dårlig tid og opererer i et anskaffelsesmiljø med flere konkurrerende leverandører. Hvis du ikke kan formulere verdiforslaget ditt presist, vil du tape avtaler ikke fordi produktet ditt er dårligere, men fordi noen andre gjorde det lettere for kjøperen å si ja. Selskapene som raskt lander i USA er de som allerede ankommer og vet nøyaktig hva de selger og til hvem. Hvis du har den klarheten hjemme, sprer den seg.
☑ Kundene mine fornyer uten å bli jaget
☑ Jeg kan forklare hvem som kjøper produktet vårt og hvorfor i to setninger
☑ Vi har kliniske eller kommersielle bevis vi er stolte av å vise frem
2. Innkommende interesse fra USA finner deg allerede.
Dette er et av de mest undervurderte signalene, og et vi ser jevnlig med de britiske helseteknologiselskapene vi samarbeider med. Amerikanske helsesystemer, kjøpere av digital helse eller amerikanske investorer tar kontakt uten noen målrettet innsats fra din side. Noen fant nettstedet ditt. En konferansedeltaker ga videre opplysningene dine. En amerikansk NHS-alumn nevnte deg til en kontakt i Boston.
Hvis dette skjer, forteller markedet deg allerede noe viktig: problemet du løser finnes i USA, folk leter etter løsninger, og du er synlig nok til å bli funnet. Det er ikke noe lite. De fleste britiske selskaper som går inn i USA må produsere sine første samtaler. Du har allerede hatt dem. Ikke la det signalet gå ubesvart.
☑ Vi har mottatt innkommende henvendelser fra amerikanske selskaper eller kjøpere
☑ Amerikanske kontakter har tatt kontakt på konferanser eller på LinkedIn
☑ Vi har brukere eller prøveabonnementer i USA som vi ikke aktivt har målrettet oss mot
3. Den innenlandske vekstraten din begynner å flate ut.
Dette er tegnet de fleste gründere nøler med å innrømme høyt, men det er en av de mest ærlige indikatorene på beredskap. Det britiske markedet for digital helse har, til tross for all sin energi, en begrenset adresserbar kundebase for et gitt produkt. Når du begynner å føle det taket, når pipeline-samtalene blir mer konkurransepregede, når anskaffelsessyklusene blir lengre, når de samme navnene stadig dukker opp, er det verdt å stille et vanskelig spørsmål.
Genererer energien og ressursene som går med til å forsvare og gradvis øke den britiske markedsandelen best mulig avkastning? For mange selskaper på dette stadiet er svaret nei. Den samme kommersielle innsatsen rettet mot USA, med sin langt større kjøperbase og høyere kontraktsverdier, ville generert betydelig mer avkastning. En stagnasjon hjemme er ikke et problem. Det er ofte det klareste mulige signalet om at du er klar til å satse større.
☑ Vår britiske pipeline føles stadig mer konkurransedyktig
☑ Veksten har avtatt sammenlignet med for 12 til 18 måneder siden
☑ Vi vinner kunder, men innsats-til-avkastningsforholdet øker
4. En direkte konkurrent har allerede gjort overtaket.
Hvis et selskap du konkurrerer direkte med har åpnet et amerikansk kontor, ansatt en amerikansk kommersiell leder eller begynt å delta på amerikanske helseteknologikonferanser, bør du behandle det som en konkurransealarm. Det amerikanske helsemarkedet belønner relasjoner. Det belønner kjennskap. En kjøper som har hørt om konkurrenten din, som har hatt tre samtaler med deres amerikanske salgsledelse, som har sett casestudiene deres, vil være betydelig vanskeligere å vinne, selv om produktet ditt er bedre.
Fordelen med å være først ute i USA er reell. Selskapet som bygger tillit og synlighet med amerikanske helsesystemer først, blir først valgt ut, anskaffet først og henvist videre først. Å se en konkurrent bygge det mens du planlegger er ikke forsiktighet. Det er en strategisk kostnad som øker for hvert kvartal.
☑ En konkurrent har annonsert et amerikansk kontor eller en ansettelse i USA i løpet av de siste 12 månedene
☑ Vi ser at USA-baserte selskaper dukker opp i vårt konkurransepregede landskap
☑ Konkurrenter presenterer på amerikanske konferanser vi ikke deltar på
5. Investorene dine spør om USA på alle styremøter.
Hvis USA stadig vekk blir tatt opp i styremøtene, og spørsmålet skifter fra «tenker du på det?» til «når skjer det?», er ikke det press for å håndtere det. Det er et signal om å handle ut fra. Amerikansk tiltrekning endrer bedriftens verdsettelseshistorie på en fundamental måte. En bedrift som er operativ i USA, selv med én ansettelse og to seriøse kundesamtaler, er et vesentlig annet alternativ enn en som har det på glipp av noe.
Hvis du planlegger å øke din neste runde i løpet av de neste 12 til 18 månedene, og USA er på veien, er tiden inne for å begynne å bygge den historien nå, ikke når runden åpner. Investorer ønsker å se momentum, ikke intensjon. Du kan lese mer om å bygge troverdighet blant amerikanske investorer her.
☑ USA blir stadig vekk nevnt i styre- eller investorsamtaler
☑ Vår neste renteøkningshistorie avhenger delvis av fremgangen i USA
☑ Investorer har spurt spesifikt når vi går inn i USA
6. Du har en person som kan eie den amerikanske ekspansjonen.
Dette er et av de mest praktiske tegnene på beredskap, og et av de som oftest blir oversett. Å reise inn i USA uten en navngitt person som eier innsatsen og har myndighet til å ta avgjørelser er en av de mest pålitelige måtene å kaste bort 18 måneder og et betydelig budsjett. Det trenger ikke å være en ansettelse i USA på dag én.
Det kan være en intern kommersiell leder som er forberedt på å bruke meningsfull tid på bakken, bygge relasjoner og få markedet til å fungere.
Det det ikke kan være, er et kollektivt ansvar spredt utover et lederteam som allerede er anstrengt. USA er for annerledes, for komplekst og for konkurransepreget til en komitétilnærming.
De selskapene som raskt får fotfeste er nesten alltid de der én enkelt person er ansvarlig, har ressurser og er entusiastisk over å få det til å skje.
☑ Vi har en navngitt person som skal ta ansvar for den amerikanske innsatsen
☑ Den personen har de kommersielle instinktene til å navigere i et ukjent marked
☑ Ledelsen er samordnet og forberedt på å støtte dem på riktig måte
7. Produktet ditt fungerer for en amerikansk kunde i dag, uten ombygging.
Dette høres opplagt ut, men det er ikke alltid sant, og det å være ærlig om det tidlig sparer betydelig tid og penger. Noen britiske helseteknologiprodukter krever meningsfull omstrukturering for å fungere i USA: forskjellige samsvars- og datarammeverk, forskjellige integrasjonskrav med amerikanske elektroniske pasientjournalsystemer, forskjellige regulatoriske veier.
Ingen av disse er uoverstigelige, men de tar tid, og de endrer ekspansjonstidslinjen din betraktelig.
Hvis produktet ditt kan brukes av et amerikansk helsesystem i dag uten en betydelig ombygging, er det et reelt konkurransefortrinn. Det betyr at du kan gå fra første ansettelse til første pilotprosjekt raskere enn de fleste.
Hvis det er behov for en ombygging, bør du avklare dette nøye før du begynner å bruke penger på kommersiell aktivitet i USA, fordi det dyreste ved markedsinngang er å generere kundeinteresse for et produkt som ennå ikke er klart til levering.
☑ Produktet vårt kan distribueres for en amerikansk kunde i dag
☑ Vi forstår de amerikanske samsvars- og datakravene som er relevante for oss
☑ Vi har sett på amerikanske krav til integrering av elektroniske helsejournaler og har en oppfatning
8. Du har minst 12 måneder med rullebane til å gjøre dette ordentlig.
Selskapene som sliter mest med amerikansk ekspansjon er ikke de med dårlige produkter eller dårlige ideer. Det er de som har underinvestert innsatsen og trakk seg tilbake ved første tegn på vanskeligheter, etter å ha brukt nok til å starte, men ikke nok til å se resultater.
Hvis du kan sette av en reell 12-måneders rullebane til USA-satsingen uten å sette kjernevirksomheten din i fare, er du i posisjon til å gjøre dette ordentlig. Du kan få en realistisk forståelse av hvordan investeringen ser ut i vår veiledning om de reelle kostnadene for ekspansjon i USA.
☑ Vi kan finansiere ekspansjon i USA i 12 måneder uten at det påvirker kjernevirksomheten
☑ Vi har modellert kostnadene, og de er innenfor det vi kan absorbere
☑ Ledelsen er forpliktet til å gjennomføre det, ikke bare starte det
9. Du har allerede hatt reelle samtaler med amerikanske kjøpere.
Du trenger ikke en signert kontrakt for å være klar. Men hvis du har hatt ekte kommersielle samtaler med amerikanske helsesystemer, deltatt på en amerikansk helseteknologikonferanse, kjørt et pilotprosjekt med en amerikansk kunde, eller hatt en seriøs diskusjon med en amerikansk potensiell kunde som stilte de riktige spørsmålene og presset på for de riktige tingene, starter du ikke helt på nytt.
Disse samtalene er verdt mer enn de fleste gründere er klar over. De forteller deg hva amerikanske kjøpere bryr seg om, hvilket språk de bruker, hvilke innvendinger du må ta opp, og hvordan produktet ditt lander i en annen kommersiell kontekst. Selskapene som beveger seg raskest i USA er de som ankommer med noe av dette grunnlaget allerede gjort. Hvis du har det, bruk det. Det er et betydelig forsprang.
☑ Vi har hatt ekte kommersielle samtaler med amerikanske helsesystemer eller kjøpere
☑ Vi har deltatt på minst ett amerikansk HealthTech-arrangement de siste 18 månedene
☑ Vi har et bilde av hvordan produktet vårt havner hos amerikanske kjøpere basert på reelle tilbakemeldinger
10. Du har vært «nesten klar» for USA i over et år.
Dette er det ærligste tegnet av alle. Hvis USA har vært på veikartet ditt i 12 måneder eller mer, hvis årsakene til forsinkelsen stadig endrer seg, men konklusjonen forblir den samme, hvis du befinner deg i den samme samtalen på styremøter som du hadde for et år siden, er det verdt å stille et direkte spørsmål: hva må faktisk være sant for at du skal dra?
Ingen selskap krysser Atlanterhavet med svar på alle spørsmålene. De som lykkes er ikke de som ventet på sikkerhet. Det er de som bestemte seg for at risikoen ved å ikke dra var større enn risikoen ved å dra, og deretter bygde en struktur rundt flyttingen som gjorde den håndterbar. Markedet blir ikke mindre konkurransedyktig mens du planlegger.
Konkurrentene dine står ikke stille. Og investeringssyklusen USA er inne i nå vil ikke vare i det uendelige.
☑ USA har vært på veikartet vårt i over 12 måneder uten betydelig fremgang
☑ Årsakene til forsinkelsen endrer seg stadig, men nølingen forblir den samme
☑ Vi vet ærlig talt at vi er klare og venter på en selvtillit vi aldri fullt ut vil ha
Så hvordan ser det første steget ut?
Det er her de fleste britiske helseteknologiselskaper blir overrasket over hvor tilgjengelig USA faktisk er. Du trenger ikke et amerikansk kontor. Du trenger ikke et komplett kommersielt team. Du trenger ikke engang en amerikansk juridisk enhet for å ansette den første personen på bakken.
Gjennom en tjeneste for registrert arbeidsgiver kan du ansette en amerikansk ansatt i samsvar med regelverket, med lokale lønns-, goder- og skatteforpliktelser fullt håndtert, uten å måtte opprette en amerikansk enhet i det hele tatt. For mange britiske helseteknologiselskaper er dette det riktige første steget: få noen med markedskunnskap på bakken, begynn å bygge relasjoner med amerikanske helsesystemer, og lær hva kjøpere faktisk reagerer på før du forplikter deg til en full infrastruktur. Når det kommersielle argumentet er der, er det naturlige neste steg å opprette en amerikansk enhet.
Et område som overrasker britiske selskaper er den kulturelle dimensjonen. Det kommersielle språket er annerledes, ledelsens forventninger er forskjellige, og måten du bygger tillit med kjøpere og ansatte på krever tilpasning. Vår guide til å mestre amerikansk forretningskultur er et nyttig utgangspunkt, og vår omfattende guide til ekspansjon fra Storbritannia til USA dekker hele landskapet av hva du kan forvente.
Hos Foothold America har vi hjulpet hundrevis av britiske og europeiske selskaper med å gå gjennom nettopp denne overgangen. Vi håndterer etablering av enheter, ansettelser som registrert arbeidsgiver, lønn, samsvar med HR-regler, bokføring og talentanskaffelse, slik at ledergruppen din holder fokus på den kommersielle muligheten snarere enn den operasjonelle kompleksiteten ved å gå inn i et nytt marked. Vi vet hva som fungerer, vi vet hva som setter selskaper i fare, og vi har gjort dette nok ganger til å handle raskt når timingen er riktig.
Hvis du krysser av i boksene på denne listen, er det beste neste steget en samtale. Gå inn på footholdamerica.com eller ta kontakt med vårt britiske team direkte.
Foothold America er en Boston-basert spesialist på amerikansk ekspansjon som hjelper internasjonale bedrifter, hovedsakelig fra Storbritannia og Europa, med å ansette, drive og vokse i USA. Tjenestene inkluderer etablering av amerikanske enheter , registrert arbeidsgiver , PEO+ grenseoverskridende støtte , talentakvisisjon og rådgivning om kulturell intelligens.
